面对投资人，创业者如何讲好融资故事？从“技术自嗨”到“用户买单”，产品战略定位有哪些底层逻辑？从专利到企业，高校科技成果转化的正确打开方式是什么？……在从0到1的科技创业过程中，有哪些黄金法则与致命陷阱？

  2024年，高金MBA推出首届科技金融实验班，聚焦9个处于早期阶段的交大系科技创业项目，近60位高金在校生、校友在导师的带领下，在为期7个月的实践中，深度参与到一个从0到1的项目里，与科学企业家“风险共担”。随着项目的深度开展，各小组所在的创业团队也面临不同的挑战。今年2月中旬，9个项目小组带着他们遇到的真实问题齐聚徐汇校区，开启了2025年的首次课程。本期我们一起分享其中两门课程：《科技成果转化的全景与路径》与《长期资金市场路演技巧及谈判》的听课笔记。

  103万件高校专利，转化率不到4%——这是中国科技成果转化的残酷现状。而上海交大为何能以20%的转化率逆势突围？在《科技成果转化的全景与路径》课程中，上海交大先进产业技术研究院许文平院长直言：“专利不等于成果”，并揭秘高校如何通过“拆细绳”“建桥梁”激活科研“金矿”。这些硬核经验，或许能回答“中国科创如何破局”。

  “政策的改革不是简单的‘松绑’，而是为科技成果转化铺设一条‘快车道’。”

  上海交大是全国高校科技成果转化的领头羊，其深度引领的大零号湾项目，作为科学技术创新策源功能区建设的主要成员之一，推动了上海市全球科创中心的建设。这一布局为交大的科技成果转化提供了更为广阔的发展空间。

  科技成果转化的目的是为了提高生产力水平，高校是成果转化的供给侧，只有把科技成果转化成功了，才能形成新质生产力。因此，如何激励科研人员产生更多的符合产业或市场需求的一些科技成果，这是高校需要努力的方向。

  “专利≠成果，转化率低的核心是信任不足——科研、企业、投资三方‘互不信任’。”

  怎样才能将高校和企业形成紧密合作、“双向奔赴”？这中间需要一个纽带和桥梁，这个桥梁就是高校的科技成果转化服务部门。通过“桥梁”的搭建形成有效的沟通机制，建立起了信任，从而促进科技成果的成功转化。

  科技成果转化，应该分为“转”和“化”两个阶段，“转”是高校要做的事，而“化”是企业要做的事。所以科技成果转化的过程，就是企业或产业的“新陈代谢”。在“转”的过程中，学校一定要做好配套服务。在“化”的过程中，企业要做好投资和运营。

  交大通过系统性改革，打破转化瓶颈，形成了多项创新举措，包括制定“一门式”行政审批体系、搭建科技成果转化的专员转化队伍、创立技术转移专业硕士学位、优化成果转化的国资管理模式、开展教师创业的合规性整改、形成科技成果转化尽职免责管理机制、打造大零号湾科创生态等。

  通过这些举措，大幅提升了交大成果转化的效率。数据显示，交大专利转化率20%（2024年初全国平均3.9%），转化合同金额连续两年全国第一，新的阳光化科创企业市值超1200亿元。

  以生物医药领域为例，许文平院长揭示了交大科技成果高转化率的底层逻辑：坚持痛点导向，聚焦临床需求与产业短板，如抗肿瘤疗法、脱毒种苗等技术直击市场缺口；实现交叉赋能，依托医学院13家附属医院及交叉研究院，形成“临床+技术+产业”闭环；利用品牌背书，通过交大科研声誉为成果转化“镀金”。

  “90%成果‘半生不熟’，需‘概念验证’孵化；而懂技术的CEO比教授还稀缺。”

  目前的市场上，既懂技术又懂市场的CEO稀缺，需培养“科技+金融”复合型人才，推动科学家与运营团队深度协同，成为科研与产业之间的“超级连接者”，更是未来创新生态的核心力量。

  “科技成果不转化就是最大的浪费。”许文平院长用交大的实践印证：破除信任壁垒、松绑机制束缚、培育跨界人才，是中国科创突围的核心命题。当高校从“论文工厂”转向“产业引擎”，或许下一个“交大系”独角兽，就在这些改革细节中悄然生长。

  融资是一场持久战，创业者如何讲好融资故事？在《资本市场路演技巧与谈判策略》课程中，探针资本陈美桃老师深入剖析了从商业计划书制作、尽职调查到融资谈判的核心要点。面对资本寒冬，从实战经验出发，拆解融资谈判底层逻辑，探讨创业者如何在多变的市场环境中精准定位，找到穿越周期的答案。

  从融资准备、商业计划书、路演、尽职调查到投资协议，每个环节都是决定融资成败的关键。融资的过程可能长达三个月到一年，必须做好长期战斗的准备。

  许多创始人把路演当成公司介绍，而不是讲述“为什么”。投资人不会因为“你是什么”而买单，只会被“为什么是你”说服。

  面对不同的投资机构，可能需要准备不同的版本BP，比如财务投资机构关注投资回报，政府基金关注落地产能和税收。BP中必须需要有一页总结核心投资亮点，否则投资人无法快速理解项目价值，错失内部推进的机会。

  “尽职调查分为业务尽调、财务尽调、法务尽调，企业提供资料时要避免信息遗漏或误导投资人。”

  很多ToB企业的收入是跨期的，如果数据未合理呈现，投资人可能误以为公司数据注水，导致误判。另外，数据口径必须对齐，避免高管访谈时信息前后矛盾，造成投资人信任危机。

  过去10年，我们至少经历过三次资本寒冬，每次寒冬都伴随着资金向新赛道转移。头部公司仍能聚拢资金和战略资源，而腰部及以下项目的融资难度加大，必须“苟下去，挺过周期”。

  “路演要高效，先筛选投资人，不要浪费时间在‘账上没钱’或‘没有推动力’的人身上。”

  有些投资人是来看项目学习的，有些是来刷KPI的，筛选有实质推动力的投资人是关键。

  回答问题时先给结论再给原因，投资人习惯咨询式思维，结论清晰，逻辑严谨，才能有效沟通。

  投资意向书TS如果是立项会后出的，含金量较高，否则可能只是投资机构的“试探”。

  回购条款要关注回购触发条件、回购方式、回购对象，避免无限责任连带，否则可能面临极端情况下创始人个人兜底的风险。

  “估值是市场决定的，出来融资时不要咬死估值，而是用第一张TS去撬动更高的估值和更好的条件。”

  融资时估值不是企业自己定的，而是市场供需决定的，不要“谈死”估值，否则可能失去更好的机会。

  如果先拿到一个TS，后续可以用它作为杠杆，去吸引更多投资机构，提高估值或改善融资条件。

  底线思维很重要，如果融资环境恶化，要确保企业的核心业务能支撑运营，而不是盲目扩张。保持至少6个月的现金流，避免在焦虑中启动融资。

  投资人拒绝的原因千奇百怪，可能是赛道不符合，可能是团队不完整，可能是估值偏高，每一个反馈都是优化融资策略的依据。很多项目在融资过程中通过不断调整故事线、融资规划和估值，最终成功拿到融资。

  融资不仅仅是资本的进入，更是企业战略布局的体现。其过程繁琐且充满变数，从商业计划书的打磨，到投资人沟通的精准，再到尽职调查的严格审核，每个环节都可能成为左右成功与否的关键。面对资本寒冬，企业一定要做好长期准备，坚持自身价值，不盲目追风，才能在市场动荡中保持竞争力，最终获得资本的青睐。

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