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  融资是一门学问也是一门技术活，是需要严肃看待的长期资金市场一环，其间涉及到很多关键性环节。基于此，在思考总结的基础之上形成初步文稿，以求能给国内庞大的创业团体，在一级市场融资之时提供些许参考意见。

  大众创业、万众创新，催生了一波火热的长期资金市场。随着经济结构的重塑、全球经济环境下行等因素的持续影响，火热的市场也逐渐开始回归理性。创业不止，融资不息。很多怀揣理想的创业者希望借助一级市场资金在助推自己实现理想的同时，实现财务自由梦想，也为投资机构带来丰厚的回报，为社会创造一定的价值。

  但融资是一门学问也是一门技术活，是需要严肃看待的长期资金市场一环，其间涉及到很多关键性环节。基于此，在思考总结的基础之上形成初步文稿，以求能给国内庞大的创业团体，在一级市场融资之时提供些许参考意见。

  首先，当我们准备出来做融资动作之前，应该将以下几个问题梳理清楚，要做到，在面对投资人的各种提问时，熟练且自然，逻辑清楚地体现出来。在过程中，再依据投资人的问题偏好做灵活应对，予以重点探讨解答。

  创始人在面对投资人时最主要是需要让投资人就自己的项目听到和记住了哪些关键点，特别是自身项目的差异化价值。在路演时主要围绕以下几点进行展开：

  Why: 为什么你现在做的产品对于市场来说有极大的价值？市场空间有多大？（此刻的饼该画还得画，最关键得画得真切、合理）Why Now: 为什么现在做？现在为什么是入局的关键时间节点

  最后，公司Valuation。估值也是融资环节很关键的步骤，建议创始团队在确定计划轮次的估值时，重点考虑以下几方面：公司短中期发展目标（milestone）、股权出让比例与资金需求；且在对外展示时，需让投资人觉得具有较高可行性和合理性。在这里重点强调一下，过往很多创始团队，很喜欢高估值，且一旦业内有竞争对手估值高于自己，基本不会主动想着降低估值水平，必须不低于该估值水平，除非企业融资面临生死存亡的困境；现在复盘此类项目，在资本寒冬下，资本回归理性，估值泡沫在逐渐出清，短期估值吹起来有面子了，但从中长期来看估值执着对公司发展和创始团队非常不利，毕竟任何利益都是与责任和义务相挂钩的。因此创始团队对于估值确定还需慎之又慎，一切以企业健康稳健发展为基准，估值高低仅账面获益多少，到不了口袋一切都是虚的。咱们做的都是长期的事。

  3、基因匹配：投资人注重创始人自身的背景、性格，自身的背景资源在中短期内是否能有效支撑起创业，对企业能力是否能进行关键性支撑。在这一点上，创始人也是需要花大力气让投资人信服。

  4、优点缺陷：这一特征也是投资人重点关注的。通过深度访谈、外围调研等方式获取这方面的信息，进而综合判断该创始人在技术能力、产品能力、用人能力、融资能力、战略规划能力等方面的优缺点。当存在较大缺点时，是否已经或者即将搜寻合适的合伙人进行补位；以及内部是否存在一套完善的激励方案，将最核心的、补位的创始高管与公司捆牢，与公司同进退等。

  5、人才聚集：投资人在高管访谈阶段，一般都会向高管团队询问创始人的基本情况和吸引力，侧面了解创始人。如果有效向投资人呈现创始团队都很强，那说明你更强，因为他们愿意跟着你干。

  6、持续融资能力：就目前数据来看，绝大多数的创业公司在完成第一轮融资之后，并不能立马产生好的营收现金流，以cover掉公司所有的成本支出，因此在完成第一轮融资之后，至少还会有一轮的后续融资。因此，投资人也很关注创始人的持续融资能力。

  基金LP主要是养老基金、大学捐赠基金、保险/银行母基金、产业集团、高净值人群，以及部分政府母基金等。总体来看，这类LP在出资GP时，对GP的限制相对较少，投资决策完全由GP按照市场化标准来操作，对被投标的的各种杂七杂八的要求较少；估值敏感度高。不过随着近些年经济环境的持续下行，可出资母基金的数量出现较明显的萎缩，且出资条件进一步提升。诸如，地方政府母基金相较于其他出资主体，资金更为充沛，近一两年已经成为国内基金最主流的出资力量，它们在关注GP投资能力的同时，也更加关注GP的招商引资能力，帮助引导基金招引优质项目来落地，着力当地新产业的培育或产业升级，进而实现IPO目标，在资本市场上获取超额收益；其对于投资标的提出严苛IPO时间表的可能性要求不是很高，给予被投标的更多的时间空间和灵活性。准备拿这类钱时，投资流程后期需要长时间和落地地方的政府多部门展开较长时间的谈判沟通。

  对于创业公司来说，纯市场化基金更为灵活，决策周期短、流程少、打款快，企业能快速获取资金；但有一定招商任务的基金投资流程也在逐渐拉长、打款速度变慢。而对于纯市场化GP来说，其追求快速在资本市场获取超额收益，主打快、准、狠，企业会存在较大的业绩压力和IPO压力、股东退出压力。

  长线资金，首要目标是保证所投资金的安全，不亏本，之后才追求资产增值收益。决策周期较长、流程复杂，层层审批，期间还需出具企业资产评估等报告，打款速度较慢；但对于创业公司来说，这类资金对企业的短期业绩和IPO压力相对小很多，容忍度较强；其估值敏感度相对较低。该类基金存在的底线——严防国有资产的流失。

  在企业CVC在国内流行之前，企业方在创投圈里主要是充当LP的角色。不过近些年企业直接下场做直投的案例越来越多，为自身寻找新的营收增长点，企业CVC出现快速增长的趋势。企业CVC主要分为几类：一类指企业战投——以企业战略协同为投资目标；一类是指企业投资部，但不以企业自身战略协同为目标，着重为企业寻找第二增长曲线，跨界投资做得多。

  对于创业公司来说，企业CVC的投资决策流程略慢，因为一般需要集团层面的上层领导参与进来，但周期也不是很长，方式灵活，打款较快；达成联姻后，创业公司和产业投资方之间能有效利用各自优势，资源互补。此外，产业投资方的投资时间忍耐度较高。

  券商系/保险系/银行系同时也是LP的主要参与者和直投方。近年来，直投的规模、数量均呈现大幅增长。其以自有资金为主，同时管理部分政府引导基金，追求资金的安全和超额收益。属于长线资金，偏好大额投资，投资决策周期也较长，流程也较复杂，打款速度略慢。对于后期项目的创始团队来说，可以重点关注该类基金。

  偏好大体量项目，一般都是重金投注，早中期项目基本不符合该类基金胃口，毕竟人家是按亿美金起投的。企业可有效利用美元基金的背景和背后资源，开拓国际市场。当然企业在选择这类基金是也可以进行筛选，毕竟大家接触多了VC/PE之后会发现，能提供资源的机构也就那么些，真正能投后赋能的机构屈指可数，大多还是纯财务投资。个人认为在国际化/出海成为新时代企业未来的发展必备要素之时，以及错综复杂的经济环境下，与拥有一定产业资源的基金达成联姻更有可能取得1+1>

  2的效果，互利共赢。当然，这也是可遇不可求的；融资说白一点，其实也有一点玄学的味道。

  对于勇于探索商业模式的公司来说，美元基金的参与有助于自己开展国际化竞争、决策流程较快、金额大；但对创始团队提出更高的要求等。

  最后，还是一贯秉承的观点，并不是所有的细分赛道都适合一级市场融资，也并不是所有的创业团队适合一级市场融资。很多idea仅适合做一门生意，并不适合长期资金市场。

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