最近公司有融资的需求，也有几个投资人看了计划书之后表示感兴趣。但是跟他们见了几次之后就发现了一个问题，之前明明感觉投资人对项目还是挺感兴趣的，为什么到了具体谈判的时候就拉胯了呢？

  谈判，是一门技术，更是一门艺术，企业融资谈判更是如此。其实融资谈判是一个你来我往的过程，双方为了各自利益会进行多次交流与谈判，进而达到最适合双方的利益状态。如果说你写商业计划书是个“自说自话”的过程，那么和投入资金的人面对面的“路演”和“谈判”则没有一定之规，是个见招拆招的过程。

  融资沟通与谈判是创业者在融资过程中必须要经历的一个环节。融资谈判不但必然的联系到融资的结果，还可以让投入资产的人更深刻地了解创业者及其团队的能力和水平，是创业者和投资者建立合作伙伴关系的基础。创业者在和投入资金的人进行谈判时，以下几个方面需要重点关注：

  投资方会根据勇于探索商业模式的公司的业务现状、未来市场发展的潜力和竞争环境等多个因素来对公司做估值，而创业者则应该要依据自己的成长潜力、融资金额等因素来合理地定价。

  创业者需要与投资方明确融资方式，包括股权投资、债权投资、私募债等，以及融资的具体方式，比如在多个轮次中分批进行融资等。

  企业融资通常不会只找一家投资机构，创业者可能还会在同一时期内收到几家机构的投资意向书，并且进行实质性谈判。为了尽最大可能避免创业者在几家投资机构来回交流中抬价，投资机构大多数都会与创业者约定一个独家谈判期，也就是在固定期间内只能与某一家投资机构谈判。独家谈判期是很常见的形式，但时间不宜过长。否则，有可能导致企业错过最佳融资时机。

  众所周知，投资意向书不具备法律上的约束力。但是，正常的情况下，双方都会遵守其中的约定，并且投资意向书还是后期签订正式协议的基础内容。因此，投资意向书仍然是创业者需要重视的内容，并且投资者还可以将希望在正式协议中体现出来的内容在投资意向书中体现出来。

  融资占股比例会影响到公司未来的控制权和股权分配，因此创业者需要在谈判中合理把握，兼顾自身的利益和投资方的需求。

  在融资过程中，创业者需要着重保护自身的知识产权、商业机密和核心技术等重要资产的权益，以减少投资方或竞争对手对自己的威胁。

  对于初创企业来说，投资者投钱进去，有很大原因是看好创始团队的能力，能够将企业经营好。也正因如此，投资者会提出一些要求来绑定创始人，比如竞业禁止协议、不离职条款等，避免创始人在经营过程中离职或再次创业等。这些要求如果属于诚信方面并且合理的话，创始者理应同意。但是，在竞业限制的范围、不离职的年限等方面需要和投入资金的人就真实的情况协商。

  双方需明确融资合同条款，包括投资方的退出机制、风险分担、管理机制等，以避免日后发生矛盾或纠纷。

  原来融资谈判这么重要，我还以为只要做好商业计划书就行了呢，那有没什么谈判技巧可以分享一下？

  融资谈判是企业融资过程为自己争取利益的重要环节，创业者把握好时机，抓住重点才有机会获得更多融资的主动权。下面是一些通用的谈判策略，不同的情况和场合下，可能要根据真实的情况采取不同的策略。

  创业者在开始讨论具体融资条件之前，首先询问投资的人对此次谈判问题的看法和期待。了解对方的意见和想法可以让你明白他们的底线和切入点，并且根据对方的回答调整策略，增加自己的主导地位。

  创业者诚实对待自己的缺点和问题，这样做才能够让投入资产的人觉得更加信任你，降低对方开出的条件。此外，也要真诚地回答投资者提出的问题。

  在面对对手要求的时候，创业者要及时捕捉对手的需求，并利用自己的优势，提出对投入资产的人利益最大化的方案，并呈现自己的优势和利益，这样有助于在谈判的过程中互惠互利。

  在谈判中有时会遇到一些棘手的问题，此时创业者要保持冷静，别急于给出回答，可以向对方反问一些问题，转移对方注意力，以达到自己想要的谈判结果。

  在谈判过程中，若条件不利于创业者，可优先考虑借助第三方力量，如中介机构、合作伙伴等，来协助自己谈判，以扩大自己的议价空间。

  融资计划书里已经有了详细的财务计划和融资说明，因此创业者不用在谈判过程中重复提起融资额度的事情，除非是投资的人主动提起。建议还是将谈判重点放在融资另外的事项或者投资者更为关注的方面。

  在谈判过程中，创业者要守住自己的底线，不要因害怕对方不投资而不断让步，充满自信的表现才会让投入资产的人欣赏。而且守住股权出让方面的底线，是创业者在后续企业经营过程中保持主动权的基本保障。

  谈判到了尾声时，创业者不要对投入资产的人紧追不舍，而是要在表达感谢之余耐心等待，或者按照正常流程咨询结果即可。