首发语：多年的项目融资服务过程中，过手的项目以千计，经历的人和事多了，案例倒是可以罗列一堆。接下来我会回顾一些案例给各位参考，不定期给大家伙儿一起来分享一下心得，希望可以给更多创业团队和创始人一些参考。

  这个案例不是个案，类似的情况几年来已发生多次了，之所以第一个写出来给各位参考，是它具备一定的代表性，可以让大家借鉴，避免再犯类似错误，贻误战机，错过融资的机会。

  近几年，从国家号召掀起万众创新大众创业的大潮起，创业项目满天飞，项目质量鱼龙混杂，引得很多天使们眼花缭乱，一番折腾后，天使们发现早期项目不是这么好玩的，离场的离场，升级的升级，天使轮融资慢慢的变难。这是所谓的资本寒冬。实际上真正的资本寒冬并不存在，只是资本的眼光变化了，资源方向调整了而已。

  作为专业FA，我们给到客户的建议，特别是早期的项目，有合适的机会拿到投资的，只要条件不是很苛刻，一定要争取拿下，越快越好，迟则生变。

  这个客户是一个从事消费品类商品的防伪标识识别系统开发和推广的团队，技术上有一定的专业实力，以自主开发的芯片识别代替传统二维码识别作为核心亮点，市场起步启动，销售基本还没形成，芯片是创始人（大股东）原有行业关系的企业代工，成本有一定优势。市场开发当时主要是在力攻一家烟草系统的央企，已经达成一定商业合作意向，限于央企的流程较慢，正式合同签约日期无法确定。股东四人，除大股东有技术背景外，其余股东没有太多亮点。这一个项目团队接触后报企业内部项目评审，第一次就因为项目偏早期，财务缺乏数据支持，团队结构一般，技术上的含金量在行业内没有特别优势等原因被搁置，作为二类关注项目做储备。

  过了没多久，发生了一个很特殊的情况，企业决定和客户签约，正式接手这一个项目的金融顾问。当地一个有实力的企业家找到我们，希望让我们推荐一些有投资价值的项目给他看看，做一些投资尝试。这一个项目也作为备选项目给了这个老板。

  经过他的选择，做了一次对接，双方初步接触效果不错。这个投资人约我吃了个饭，做了沟通。经过和这个投资人的沟通，他表达了他准备投资这一个项目的想法，希望得到我们的建议。

  我客观分析了这一个项目的大致情况，不偏不倚，不为了促成交易欺骗、隐瞒项目的缺点，也是我们一贯风格和立场。他是个很有信念和情怀的人，并表示出于鼓励创业和对项目几个股东的初步认可，初步决定投资该项目。

  我很认可他的为人处事的态度，也接受了他希望我们帮他做尽调的想法和协调相关投资事宜。接着我们约了项目方就具体操作事宜再次洽谈。在这次深入沟通中发现，该项目的大股东比较自负，坚持估值不肯做任何让步。且与投资人委托我们谈判的估值出入较大。而该项目当时的财务情况已经很差，只能坚持公司运营2个月。

  1、现有估值主张明显过高，适当降低估值，按我们提议的估值及投资方案（该方案已经与投资方做过沟通，基本达成意向）来做沟通，谈判由我们来主导；

  2、投资方是个人且没有既往投资经验，变数较大。快速配合尽调，抓紧机会快速引入投资，以降低公司运营风险；

  3、市场开拓力争短期出效果，放弃原来只做大客户的市场策略，大小项目一起抓，以生存为核心，切勿好高骛远，以提振投资方和团队的信心。

  4、相信并尊重我们的专业能力。同时提醒对方不要随意和投资方做单独沟通，防止进退失措和沟通不当的可能性。

  6、这个投资人很有实力和资源，只要项目运作起来，未来还能给项目带来很多价值。

  可惜的是，事实上事态的发展印证了越是担心什么，就越会往什么方向发展。接下来发生的事情如我预期。

  在小股东们同意我们提议的情况下，项目方大股东还是私下与投资方微信沟通了，自信满满地表达了对专业能力和未来市场发展的潜力的预期，并直接表达了对估值不做丝毫让步的态度。

  结果当然是必然。投资人和我沟通了这个情况，对该项目团队的大股东这种盲目乐观的心态表示不认同，在没有充分理由验证自己团队运营能力的现实情况下，固执己见的在完全有可能协商的所谓估值上反映出来的思维决策能力没有信心，放弃继续沟通，不再考虑做进一步协商的可能性。

  隔了一天，在得知投资人放弃意向后，该项目团队主动联系我们，再三表示希望我们能出面争取挽回，并愿意按照我们之前提出的所有建议执行。

  1、该项目团队平均岁数40+，本该很成熟稳健，实际表现没有相对应的格局和视野，就算技术上有强项，也不足以支撑未来的长远发展。

  2、本次融资过程中体现出来的态度和谈判方式，如同儿戏，缺乏正确的思维，在今后的企业经营上必然会发生类似的情况。

  3、团队内部就重大事项无法达成一致，对今后公司的发展，埋下了不和的种子。

  4、投资方在二次和项目团队沟通过程中，明确说会将他的个人资源注入公司，帮助项目方做大市场，且有很强的实际操作可能，但项目方并没有意愿接受。这样的股东打了灯笼也难找，对项目方的表态实在失望。

  5、不尊重我们的专业服务。选择是双向的，这样的客户不可以让我们陪伴它成长。

  在整个投资的协调过程中，尽管有可能经我们努力扳回投资意向，我们还是坚持专业公正的立场，把我们的顾虑告知了投资人。

  应该说，这一个项目没有达成，十分遗憾。本来完全有成交可能的一个案例，就这么被项目方的误判和任性错过了，代价太大了！

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