我的煤炭网新闻综合信息选矿知识商务谈判中国铁矿石谈判案例(铁矿石买方在谈判中的博弈)

  中国钢铁工业协会会长张晓刚近日表示，预期中国与澳大利亚的铁矿石的金额谈判6月底前可望结束。这场本应于4月1日前结束的谈判至今仍无音信。

  “中澳谈判如此艰难，维护国际贸易规则的‘象征意义’已经远远超出了成本上升本身。”平安钢铁分析师聂秀新在接受中国经济时报记者正常采访时表示，无论谈判结果是涨65%还是涨80%还是涨85%，成本差别都不是很大，但澳方以海运费补偿为由寻求更高涨幅，是在打破27年的国际铁矿石谈判规则。

  铁矿石公司与钢铁公司达成价格协议后，其他各方都会无条件接受。这是27年来的国际铁矿石谈判惯例。

  2月18日，巴西淡水河谷宣布率先与日本新日铁和韩国浦项达成2008年度铁矿石基准价格协议。按照以往惯例，今年的国际铁矿石谈判应该结束了。虽然65%-71%的涨幅大大超出了中国钢企的预期范围，但宝钢代表中国接受了这一涨价结果。

  但在中澳谈判中，必和必拓和力拓(两个力拓)提出异议，要求中国等亚洲钢厂给予额外海运费补偿，将涨幅提高至85%。为增加铁矿石的金额谈判的筹码，澳大利亚也多次提出增加现货供应，向中国钢企施压。然而，澳方的这一行为也遭到了中方谈判代表的顽强抵抗。

  中信证券(爱股吧，行情，资讯)钢铁行业首席分析师曾表示，“2005年国内现货矿与进口矿的价差并不大，但近几年价差逐渐拉大，2007年底甚至达到412元/吨。2008财年新合同矿价执行后，价差会降低，但我们大家都认为将维持在200元/吨的水平”。

  “由于价格差异客观存在，澳方的诉求也有其合理成分。”周希增在接受本报记者正常采访时说。

  聂秀新表达了不同的意见。“中国顽强坚持的意义不仅仅在于价格和成本，更在于规则。”

  她告诉本报记者，2007年，澳大利亚矿山的离岸价是51美元/吨。如果当前国际价格涨幅为65%，今年的离岸价应为84.15美元/吨。如果澳大利亚坚持的85%提价幅度为94.34美元/吨，最大价差为10美元/吨。

  “10美元的差价不是很大，但澳方的行为破坏了自1981年以来形成的国际铁矿石谈判规则。”聂秀新说，如果澳大利亚这次以海运费赔偿为由打破规则，以后其他几个国家可以找“口味”“杂质”等其他因素要求定价，那么谈判就没有规则可循了。

  聂修信还和记者说，实际上破坏规则未必对澳方有利。目前铁矿石的金额长期处在下降通道，未来铁矿石市场将成为买方市场。现在规则被“打破”了，进口商将来可以自由降低价格。

  对此，中国钢铁工业协会常务副会长罗冰生也表示，中方认为澳方方案不合理，违反国际贸易规则。他指出，就铁矿石而言，供需双方长期稳定的关系对彼此都有利。

  “目前，澳大利亚铁矿石企业新秀FMG已经向中国运送了两船铁矿石，并承诺未来将以公平合理的价格长期向中国供应铁矿石。”东方证券钢铁分析师杨宝峰表示，FMG的出现对中国非常有利，至少为中国增加了一个供应商。

  “印度目前将铁矿石出口关税提高了15%，这对我们的谈判非常不利。因为印度是全球主要的铁矿石现货供应国，现货价格的上涨必然导致长期协议价格的上涨。”中国产业网经济分析师孟庆恒对本报记者表示。

  杨宝锋在接受本报采访时表示，从以往的经验来看，市场的猜测往往与谈判结果相差甚远。

  “但‘倒闭’的概率还是比较小的，因为毕竟是长期合作伙伴关系。”一位研究员在接受本报采访时表示，如果6月30日前不能达成结果，两拓的铁矿石将就地出售，因此国内大型钢企的成本压力将很大。但两拓在与中国“崩”后，要在现货市场卖出巨量铁矿石，将会非常困难。

  “像今年这样艰难的谈判不会成为常态。”曾说，近年来，供应商之间确实存在差距。随着供应商的增加和国际需求的减少，尤其是在中国，供应商这种强势的状态将会改变。

  聂秀新也对本报记者表示，之前中国的钢铁产量处于快速释放期，对铁矿石的需求连年增加，所以被迫接受了供应商的提价。但近年来，钢铁产量增速明显下滑，中国钢铁产能已度过最快增长期，未来将进入平稳增长期。

  数据显示，2004年至2007年，国际铁矿石的金额分别上涨了18.6%、71.5%、19%和9.5%。与此同时，与2002 -2005年约40%的铁矿石进口相比，近三年铁矿石进口增速呈下降趋势。预计2008年，中国铁矿石进口总量为4.33亿吨，同比增长13%。

  聂修信认为，铁矿石的金额在一段时间内仍将保持高位，但年内空的涨幅并不是很大。预计未来两年将达到顶峰，2009-2010年开始下降。

  “日本钢铁企业此前曾表示，在2008年铁矿石谈判中不会急于与供应商达成协议，会先等待和观察中方的谈判进程。但事实上，日本占了先机。这对当时坐在谈判桌上的中国代表来说，无疑是一个坏消息。”孟庆恒分析，这一幕很像2005年，新日铁率先与巴西淡水河谷达成涨价71.5%的协议，最终迫使中国含辛茹苦吞下苦果。

  为什么像日本这样对海外铁矿石依存度高达85%的国家，首先接受了65%的大幅涨价？

  孟庆恒说，很多年前日本企业走出国门在海外购买矿山资源，也会专门选择储量大、品位高、开采条件好、交通便利的矿山进行参股或收购。无论是巴西、澳大利亚等铁矿石大国，还是印度、加拿大等铁矿石后起之秀，日本资本无处不在。仅三井集团就控制了4528.5万吨铁矿石，相当于世界贸易总量的7.87%。因此，铁矿石涨价可以给拥有海外矿山股权的日本公司能够带来更多的投资回报。另一方面，铁矿石涨价也可以削弱中国钢企的价格上的优势，使日本钢企因外部竞争力降低而获得更多利润。

  无论是近期中钢“敌意”收购澳洲中西部，还是中铝(爱股，行情，资讯)强势收购力拓，抑或是宝钢、中钢谋求FMG大比例股份的传闻，种种迹象都显示出中国大举购买海外资源以稳定原材料供应的战略姿态。

  “日本之所以很早就大量收购海外矿业资源，也是在本币升值的情况下，国内资金无处投资时不得已的选择。中国目前也是类似的情况，但我个人觉得目前投资矿山资源的时机不是很合适。”曾说。

  中国钢铁工业协会首席分析师李也认为，两三年后国际铁矿石的金额将下跌，因此他建议国内企业不要盲目投资海外矿山。