所谓实际，是存在于结构的实际。人们会倾向于承认的事物，相较于收成，丢失的或许性更能影响人们去冒险。相同的100美元，假如只需要你跑腿3分钟，你会很振奋。但假如你知道这3分钟的跑腿，让他人赚到100万美元，你就会从振奋变成愤恨。

  先从最根底的感同身受做起。先用指控检查的办法承认对方的惊骇，经过设定他们应对丢失的心情，你将触发对方的丢失躲避心思。

  假如非要先出价，不要说详细得数字，而要供给一个规模。不要说“我的要价是11万美元”，而要说“在X集团的最高职位上，做这项作业的人的薪酬在13万到17万美元”。

  供给一些对你不那么重要，而对对方至关重要的东西。或许索要一些对你有利而对他们无关紧要的东西。比方在训练费上打折，但要求在对方的杂志封面上显露。

  以0结束的数字让人感觉是一个暂时的提议，但当你随意甩出一个特别详细的数字，比方37263美元，则像细心核算后得出的数字，让对方觉得严厉和耐久。

  在抛出一个极点的预设数字之后，给对方一个彻底无关的惊喜，能让他们进入一种接收的大方心情里。

  最优异的商洽者都在运用这一些办法，由于他们认识到，人类自身都是心情化、非理性的动物，并且这种特性是可预见、形式化的。所以，运用这一些常识仅仅理性的表现。

  议价在理论上是一个理性进程，但在真实的商洽进程中，人的情感要素会占优势。有经历的商洽者会用几个离谱的出价做引导，假如你没有预备好，就会损失态度，乖乖给出底价。了解对方的或许战略后，你要预备好承受突击，并想办法让对手待人以诚。

  成功的商洽者会运用“我该怎么承受这个条件呢”来说“不”，或许用发问化解对方的预设点“咱们今日要完结什么方针”。总归要不断从对手那里罗致信息，最好逼对方首先出价。

  没有协议也好过一个坏协议，因而，你不用惧怕脱离。表现出刚强的和睦，永久不把对手当作敌人。

  FBI商洽训练推重一种叫作阿克曼议价法的形式，由于发明人是前中央情报局作业人员阿克曼而得名。它共有六步：

  3.核算好，预备三个或许增加到的价格，分别是方针价的85%、95%和100%。

  5.在核算终究数字的时分，运用准确的非整数，比方37893美元，非不是38000美元。这样的数字有服气力，有力气。

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