为什么需要谈判？谈判在生活中无所不在，买卖商品想要拿到好价钱需靠谈判，想要老板加薪得有高明的说服力，预算不足要厂商降价合作，也得先讲出对方认同的理由。

  谈判不只是外交官的必备技能，也不是只有高阶主管才需要，愈是在不确定的年代，谈判技巧愈重要。透过谈判不仅能化危机为转机，寻找共赢局面，甚至能让竞争对手变成策略伙伴，开创新市场新机会。

  1 确认主题：确认谈判主轴是什么？例如，谈的是钱、关系，还是市场？问题精确，才能开始谈。

  2 目标明确：要知道哪些是你不能让步的？哪些是有很好，没有也能接受？哪些是可以拿来建立与谈判对手的友善关系？

  1了解对手风格：搜集对手情报时，不能忽略对方以前谈判时所用过的招数，预做练习，就能知彼致胜。

  2 最佳体能状况：分析自己是早上、下午，还是晚上型的人，上谈判桌前，将体能调适到最好的状态，表现会更理想。

  3 最佳谈判时间：选择在气定神闲时出手，所以在谈判的日期上，避免星期一的忧郁、星期五的假期前浮躁，所以如要到境外谈判，建议礼拜天出发，周一调时差，周二上谈判桌正好。

  引发对手重视，谈判时就可以拿到更好的条件。假装对手有竞争者，是一种方式。

  这就好比恋爱时追求的道理，对一位平常没太大兴趣的女孩，当别的男生有意追求时，就突然觉得这女孩挺美的。让对手感觉有竞争压力是必要的。

  不过，运用假想敌策略前，布局要完整不易被戳破，必须先确定彼此有多少时间。

  例如，采购的东西在台湾A 公司是独家，但美国的B 公司也有，在跟A 公司谈判时，让对方清楚自己另有选择能大大的提升谈判筹码。但是，若7 月份就要用到这样的产品，而向B 公司购买的话，扣除进口手续时程，至少在5 月前就要下单，6 月的谈判就不可能采取这个策略，非常容易被戳破。

  明明我要西，却假装我要东，把东就扣在手上，到一个时机点放出去，“好啦！东给你，那你西给我。”这种冷不防的声东击西法，往往能奏效。

  谈判是个过程，每个人心里各有盘算。手中有筹码在，透过声东击西，不论价格、付款方式或规格，在适当时机推出来，看对方在乎什么，这也是信息的搜集。

  薪资谈判是个人善用声东击西法的好时机。要求加薪2 千，老板说“不行！”先假装让步，“好啦！让200，加薪1800 就好，那你让什么还我？”对方很容易掉入被设计的话术圈套中。

  美国人谈判时常说，“你简直浪费我的时间！”或者，对主谈者的属下饱以严厉斥骂。卖弄专业相关知识，给人下马威；响应要求时“冷处理”，故意微笑、耸肩、摇头，忽略对手讲的话，让人整个想发火。

  这些手法，不只是先用黑脸相对，为后面的白脸搭舞台，同时也是在扰乱对手军心。所以，谈判的EQ 要非常高，想制造情绪陷阱的同时，也要忍得住，避免自己也陷入情绪问题之中。

  制造僵局，在某些关键时机或问题有所坚持，让对方被迫上谈判桌，是谈判时常有的手法。然而，制造僵局的高明处，是要能解决僵局。所以，创造并维持僵局，把它变成双方都无法容忍的情况，再由第三者来打圆场，进而提出解决方案，是一个招术；当大家发现谁也除不掉谁，那才是谈判的开始。

  要应用创造僵局的战术，就要能适应谈判不成时的尴尬气氛。我们的文化太在乎一团和气，不太敢说No。但是，其实没有人会期待对手马上说Yes，那为何需要怕说No 呢？

  身处谈判的弱势方时，第一个建议是少输为赢，还有化反对为条件。当对方问我，“你要还是不要？”，不回答Yes 或No，而是If(如果)，换句话说，就是把“对立opposition”转化成“状况condition”。

  例如，在办活动时遇到花艺布置预算不足的问题，可以和花艺公司谈条件，在现场挂个牌子，说明这是由他们设计布置，无偿提供广告，或许就行得通。

  弱势时的让步也是一种技巧，让步的次数、速度要逐步递减，对手才会相信这是真的。让步的次数太多，速度太快，不会感动对手，反而会让对方感觉自己很有让步的本钱。

  谈判时信任很重要。时间是建立互信的方式之一。要获得日本人信任，可能得花2、3 年的时间，才可以获得他们对产品质量、工作品管精神的肯定。

  如果没时间等待呢？技巧性的落在下风，反而能够迅速建立互信。“我不是要你相信我是善意的，我有风险、有代价，而且愿意做”，深入虎穴、单刀赴会的情节，就是换取时间的方法。

  不过，信用原则不代表凡事不能变动。遇到特殊例外状况，还是要适时改变自身的态度。例如，一个原本绝不让出的明朝传家碗，因为有人愿意拿更珍贵的宋朝花瓶来换，因此双方一拍即合。正因每个人要的东西不一样，谈判才能双赢。

  例如，西方人表达常用，“No, But...(不同意，但...)”，这不代表对方拒绝，别太早就露出失望或让步的打算。

  至于中国大陆人、韩国人则是惯于说“Yes, But...(是的，但...)”，同意中其实还夹带条件。大陆人的谈判有个特色，一开始总说“行，问题不大。”到了最后问题却总是特别大，缺乏准备容易落入陷阱。日本人则常说“Yes, But ..., if...(是的，但...也许...)”，拒绝表达很迂回，所以到底是Yes 还是No，需要追根究抵，否则很容易误解而延误谈判时机。

  谈判策略满手，对手若根本不想上谈判桌也没用。让对手认知不谈判会产生更多成本是方法之一，但最重要的，还是不轻言放弃。

  谈判生变的原因有很多种，相对权力的消长最常见。外部情势改变，例如忽然战争发生，或市场突然发生大震荡，也会让对手改变谈判意愿和策略。谈判团队人员异动，主事者换人，谈判条件一样会跟着改变。

  不管是哪一种原因，一个好的谈判者，要能锲而不舍，也许忽然有一天，有个感动出现，结果就改变了。

  我国实施高温补贴政策已有年头了，但是多地标准已数年未涨，高温津贴落实遭遇尴尬。

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